"Verkkokauppa vaatii paneutumista siinä missä kivijalkakauppakin"
Jyrkisen logo

Verkkokauppa - ohjeita verkkokaupan suunnitteluun

Verkkokauppa kuulostaa helpolta ratkaisulta, mutta menestyäkseen se tarvitsee aivan samanlaisen paneutumisen kuin kadunvarren myymäläkin. Pitkässä juoksussa vieläkin suuremman, ja todella avaran näkökulman.

Verkkokaupan tärkeimmät tekijät ovat ostotoimi ja logistiikka, jotka viime kädessä ratkaisevat kaupan kannattavuuden. Sen tekninen toteutus on vain yksi osa kokonaisuutta, ja vieläpä varsin vähäpätöinen.

Verkkokauppa poikkeaa kivijalkakaupasta varsin dramaattisesti. Sen luonteeseen kuuluu todella ankara hintakilpailu aina globaaleja amazoneja ja alibaboja myöten.

Omaperäisen palvelun liittäminen tuotteiden myyntiin ja erikoistuminen kapealle sektorille ovat verkkokauppiaalle elämän ja kuoleman asioita. Kauko-Idässä pakattuja laatikoita myyvät pienet verkkokaupat kuihtuvat armotta pois hintakilpailun paineessa.

Kevytverkkokauppa

Sähköpostiin pohjautuva "kevytverkkokauppa" on varteenotettava - ja halpa - vaihtoehto pieneksi verkkokaupaksi. Tällaista sähköpostilla toimivaa myyntiä on harrastettu vuosikymmenet.

Verkkokaupan ja kevytverkkokaupan suurin ero on maksusysteemissä.

Aidossa verkkokaupassa maksu tapahtuu tilauksen yhteydessä pankin kuvakkeita klikkaamalla. Maksun suoritus on juohevaa ja myyjä saa suorituksesta tiedon.
Kevytverkkokaupassa tilaus tapahtuu sähköpostin avulla. Maksu suoritetaan normaalisti pankin avulla, ja ostaja joutuu syöttämään kaikki tiedot omalta näppikseltään. Myyjä näkee suorituksen tilillään useimmiten muutaman päivän viiveellä.

Verkkokaupan luonne

Verkkokauppa on paikka, josta asiakkaat tilaavat tuotteitasi. Se ei myy niitä automaattisesti, vaan siihen "myymiseen" tulee paneutua erikseen.

Verkkokauppa vastaa omalla tavallaan postimyyntiluetteloa, osin suurmyymälää. Sen suhde asiakkaisiin on etäisen kylmä. Ihmistä ei kohdata kasvokkain.

Omaa valmistusta omaaville ja ainutlaatuisia tuotteita valmistaville yrityksille verkkokauppa antaa selviä etuja jättäessään välikädet pois. Toisaalta se kyllä lisää omien markkinointipanostusten tarvetta. Volyymiin sidottu valintakysymys.

Mikä on verkkokaupan idea? On helppo ajatella, että verkkokauppa on halpa kun se myy itsekseen. Toinen puoli tarinaa on, että miksi asiakas ostaisi juuri tästä kaupasta? Harvalla ostajalla kehittyy verkkokauppaan samanlaisia voimakkaita tunnesiteitä, kuin elävän elämän kauppoihin ja ihmisiin. Verkkokauppamaailma toimii kapitalistisilla periaatteilla ja siellä jylläävät vahvemman oikeudet.

Yleisin asiakkaan yleisimmistä valintaperusteista kuluttajatuotteissa on hinta. Hintoja voidaan vertailla jopa automaattisesti ja jos kilpailijan hinta on 1 centin halvempi, niin vertailuautomaatti tarjoaa kilpailijaa listansa ensimmäisenä.

Erityisen vaikea tilanne on valmiiksi paketoitujen tuotteiden myyjillä: Kauko-Idässä valmistettu akkuporakone on identtinen jokaisessa kaupassa! Tällaisia paketteja jakelevassa verkkokaupassa voittaja se, joka tilaa kerran kuussa merikontillisen tavaraa Rotterdamin satamaan, ulkoistaa asiakaspalvelun Intiaan ja taloushallinnon Nauru-saarille. Sellainen tulee toimeen 1% katteella, kun volyymiä on riittävästi ja määräalennukset suuria. Amazonin idea on muita kauppiaita ajatellen äärettömän julma.

Ostostapahtuman pitkä polku

Jotta yritys saisi tuotteensa myytyä, tulee asiakkaan

päätyä verkkokaupan sivuille
ryhtyä etsimään tuotetta juuri siitä kaupasta
löytää tuote
todeta, että tuote on juuri se mitä hän on etsimässäkin
luottaa tavaran toimitukseen
päätellä, että juuri tästä kaupasta kannattaa ostaa (hinta ym)
toteuttaa ostos
ottaa tekemänsä ostos vastaan
todeta, että sai juuri sitä mitä oli etsinytkin

Pikkuostoksissa yllä oleva lista toimii lyhennettynäkin.

Tärkeissä ostoksissa yllä kuvattu sen sijaan on ainoastaan ostoprosessin loppuvaihe. Todellisuudessa asiakas on vieraillut useissa verkkokaupoissa ja mahdollisesti myös elävän elämän kaupoissa ja vertaillut tuotteita, toimittajia ja hintoja.

Hyvin sopivia tuotteita

ainutlaatuiset tuotteet, joita ei muualta saa
kilpailijoita halvemmat hinnat
asiakas tuntee tuotteen ja on vakuuttunut sen laadusta
kulutustavaraa, jota asiakas voi ottaa pienen erän kokeeksi
ylivoimainen logistiikka ja tämän edun selkeä esiintuominen
kilpailijoita paremmat maksuehdot
kaupanteon yhteydessä räätälöitävät tuotteet

Huonosti sopivia tuotteita

henkilökohtaisesti räätälöitävät tuotteet
tuotteet, jotka ovat asiakkaille outoja
tuotteet, joista ei saa kattavasti tietoa internetin avulla
erikoiskoulutusta vaativat tuotteet (toisaalta myymällä räätälöity koulutus tuotteen kanssa, saadaan ainutlaatuinen tuote, mikä on vahva kilpailuetu)
kalliit tuotteet
asiakkaalle tuntemattomien valmistajien tuotteet

Markkinointi

Yrittäjää on verkkokauppa. Entäs sitten. Mistä joku potentiaalinen asiakas tietäisi sen olemassaolosta. Muuan yrittäjä sanoi kerran, että ”Jotenkin”.

Verkkokauppaa tulee markkinoida todella voimaperäisesti, sillä verkkomaailmassa kilpailijoita on ympäri Suomea ja pahimmillaan ympäri maailmaa. Lähtökohtaisesti ensimmäisen vuoden markkinointibudjetti on samaa luokkaa kuin sivuston teknisen toteutuksen kustannukset. Jos amazonit ovat kilpailijoita, niin omia toimintoja on syytä ohjailla sivupoluille, jotka eivät jättiläisiä kiinnosta.

Hakukoneoptimointi erittäin laajasti ymmärrettynä on erittäin harkinnanarvoinen vaihtoehto markkinoinnille. Samoin yrittäjän muu aktiviteetti sosiaalisessa mediassa. Näiden lisäksi perinteisen markkinointikanavat lehti-ilmoittelua myöten.

Markkinointi maksaa todella paljon rahaa.

Verkkokaupan kustannukset

Nyrkkikaava: pienen verkkokaupan rakentaminen maksaa 2k€ ja vuosikustannus 1k€. Hintavaihtelut erittäin suuria.

Puhtaalta pöydältä räätälöity verkkokauppa on kallis ratkaisu; useita tuhansia tai pikemminkin kymmeniä tuhansia euroja.

Valmiit verkkokauppa-alustat saattavat vaikuttaa erittäin käteviltä ratkaisuilta, mutta ne toimivat ainoastaan ohjelmien omilla ehdoilla.

Muistilista

Verkkokaupan aktiivi markkinointi maksaa pitkässä juoksussa enemmän kuin itse kaupan tekninen toteutus.
Yrittäjän oma työ; se on pois jostain muusta ja sekin maksaa rahaa.
Tuotteiden valokuvaukset ja kuvankäsittelyt. Verkkokaupassa valokuvien merkitys on elintärkeä, sillä tuotteen konkreettinen käsittelymahdollisuus puuttuu. Tulee käyttää ainoastaan laadukkaita valokuvia. Välinpitämättömällä asenteella ei verkkokauppaa kannata lainkaan rakentaa.
Tuote-esittelyt asiakkaan näkökulmasta. Tunteeko ostaja tuotteen ja jos ei tunne, niin mitä siitä tulee kertoa. Ostotilanteessa ei ole keskusteluyhteyttä joten tuote on kuvailtava asiakkaan tarpeet ymmärtäen. (toisaalta keskusteluyhteyden rakentaminen maksuttomalla puhelulla tai chat-palvelulla antaa myyjälle kilpailuedun)
Graafinen suunnittelu on tärkeämpää ja vaativampaa kuin normaaleilla kotisivuilla. Ei alkuunkaan riitä, että sivut ovat "hyvän näköiset". Ulkoasun tulee tukea ostotapahtumaa kaiken kokoisissa näytöissä.
Kaupan suunnittelun vaatimat ostopalvelut; pätevä asiantuntija tulee halvaksi.
Kaupan sivujen tekninen toteutus. Hintaan vaikuttaa aika lailla se, onko tuotteiden määrä 10 vaiko 10.000.
Valmiskaupan aloitusmaksu. Joillain valmiskauppoja myyvillä operaattoreilla on aloitusmaksu, joillain ei.
Valmiskaupan kuukausimaksu ja/tai vuosimaksu.
Valmiskaupan rojalti myynnistä - onko sellaista?
Valmiskaupan lisämaksut lisäpalveluista. Kaupan pilkkominen Lego-palikoiksi on hyvä ominaisuus kokeneen kaupanrakentajan kannalta, mutta painajainen ensikertalaiselle.
Luottokunnan vuosimaksut (pankkien kuvakkeet). Tällöin asiakas hyväksyy maksun juohevan järjestelmän kautta.
Luottotappiot - riippuu maksumenetelmästä kuten elävässä elämässäkin.
Puhelinpalvelun / chatpalvelun / sähköpostipalvelun kustannukset. Asiakkailla on kuitenkin kysyttävää.
Tuotteiden toimituskustannukset: pakkaustyö, pakkausmateriaali, postitus. Vai noutaako asiakas itse ostoksensa?
Palautettujen tuotteiden käsittely. Tarkistus, uudelleenpakkaus, varastointi - vaiko kaatopaikka.
Verkkokaupan päivitykset teettävät kustannuksia nekin. Tuotteet, hinnat, alv:t, varasto tyhjä -ilmoitukset.
Löytynee vielä lisääkin...
Verkkokauppa on aina hintakilpailua, jossa pätevät suurten massojen lait.
Kotisivupalvelu Jyrkinen
0400 556 182
seppo ät jyrkinen.fi